Artikkelen er hovedsak i et større oppslag om private banking i mandagens papirutgave.
«Det er mange med mye penger der ute» er en frase som går igjen når eiendomsmeglere skal forklare dyre boligsalg. Og de har et poeng.
Torsdag sist uke kunne Kapital fortelle at Norges 400 rikeste har en gjennomsnittsformue på 3,5 milliarder kroner, noe som er 150 millioner høyere enn for et år siden. Samtidig har antall milliardærer steget fra 308 til rekordhøye 341.
Men rikdommen gror også i sjiktet under de aller rikeste.
Cap Gemini måler hvert år antall dollarmillionærer globalt, og 2019-tallene viser at vi har 174.000 av dem i Norge, nesten 20.000 flere enn i fjor.
– Aldri sett større vekst
Resultatet er en sterkt voksende etterspørsel etter banktjenester for formuende. Nordea – som ellers er mest opptatt av å effektivisere – gjorde tidligere i år private banking til et av fire strategiske satsingsområder.
– Vi har aldri sett større vekst, og slår alle tidligere rekorder med over fem milliarder kroner i ny forvaltning i 1. halvår i år. I tillegg har vår utlånsportefølje vokst kraftig. Private banking avmystifiseres stadig mer, og er i ferd med å bli en naturlig del av tjenestespekteret kundene aktivt etterspør, sier leder for Nordeas norske private banking-virksomhet, Torsten Østensen.
Nordea oppgir bare tall på nordisk nivå, og forvalter der rundt 1.000 milliarder kroner for sine private banking-kunder.
– Norge er i dag det minste markedet, men samtidig det raskest voksende. Sterk økonomisk vekst i mange år har gitt oss et av verdens høyeste BNP per person. Gode tider i sektorer som olje, oljeservice og fisk har generert betydelige familieformuer, og økt behovet for rådgivning rundt forvaltningen av dem, fortsetter Østensen.
– Mye å kjempe om
Hans likesinnede i Danske Bank, Paal Karstensen, bekrefter trenden. Han merker at både storbanker og mindre, uavhengige aktører posisjonerer seg i kampen om de lukrative kundene.
– Det er mange om beinet. For eksempel har vi selv seks prosent av markedet, og ønsker å ta en større andel. Men det er også mye å kjempe om, sier han.
Karstensen viser til en årlig Prospera-undersøkelse som i år telte opp rundt 30.000 aktive private banking-kunder i Norge.
– Og potensielt konkurrerer vi altså om 174.000 dollarmillionærer. Til sammenligning har svenskene bare 135.000. Norge har blitt Nordens desidert største marked for banktjenester til formuende, fortsetter han.
Mye av markedsgrunnlaget ble lagt mens Karstensen var aksjesjef i DNB Markets i 2007-13.
– Mange bygde opp store formuer i denne perioden. Men ikke like mange var bevisste på hvordan man skal ivareta den, og videreføre den til neste generasjon. Det er en annen profesjon, sier han.
Eierskap og risiko
– Så formuende personer er altså ikke i stand til å forvalte sine formuer selv?
– Dette handler ikke om peiling på økonomi. Det er kompleksiteten som gjør at formuende søker råd. Her snakker vi om økonomier med mer enn en inntekt og et boliglån. Eierskap og risiko er overordnede temaer. Kanskje har du høy risiko innenfor det du driver med, og har behov for å balansere den, svarer Karstensen.
– Tiden til rådighet og interessen for å detaljstyre egen økonomi varierer veldig fra person til person. Mange har interesser og kompetanse i helt andre retninger og vil heller bruke tiden sin på dette, istemmer Østensen i Nordea.
Rådene – hvordan de klekkes ut
Eierskapet er den røde tråden.
Siden formuer er veldig forskjellige fra familie til familie, synes både Nordea og Danske Bank det er vanskelig å komme med noen generelle, konkrete private banking-råd som går igjen.
Men sistnevntes private banking-sjef Paal Karstensen gir oss et lite innblikk i spørsmålene som inngår i de fleste møter mellom Danske Banks advokater, rådgivere og kunder.
1) Eie
Valg av eierform og fordeling av eierskap. Holdingselskap? Barneholdingselskap?
2) Forvalte
Hvordan ivareta eierskap ved skilsmisse eller hvis foreldre mister evnen til å fordele verdier slik de vil. Skrive testamente og fremtidsfullmakt.
– Veldig mange kunder er aktive i sine driftsselskaper, og rådene på driften kommer fra vår corporate-avdeling, som vi samarbeider med. Når det kommer til overskuddslikviditet og finansformue, rådgir vi på hvordan den forvaltes, sier Karstensen.
– Forvaltningen avhenger av risikoprofil, og vi setter opp en prognose av formuesutviklingen, gitt forutsetninger for blant annet vekst, renter, forbruk, pensjon og levealder. Vi diskuterer mål og risikoen kunden vil ta for å nå disse, legger han til.
3) Videreføre
Hvordan verdiene skal overføres ved et generasjonsskifte.
– En del velger å selge bedriften fremfor å overføre til neste generasjon. De føler kanskje at neste generasjon ikke er riktig eier, eller har egne ting de vil forfølge. Her har vi et eget corporate analytics-team som tar diskusjonen og legger grunnlaget for en god overgang, sier private banking-sjefen.
4) Motta
Danske Bank har utviklet Next Generation Academy, et kompetanseutviklingsprogram for neste generasjons eiere i familiebedrifter.
– To ganger i året kurser vi arvinger i hvordan å overta og eie. Veldig mange familiebedrifter i Norge ble etablert på 1970- og 80-tallet, og er nå modne for generasjonsskifte, så dette vil vi se ganske mye av i årene som kommer, sier Karstensen.
– Hva trenger de formuende mest hjelp til?
– Juridisk bistand til planlegging av eierskap, generasjonsskifte, kjøp og salg av bedrifter og effektive skattestrukturer bruker vi stadig mer tid på. Det viktige er at vi ser hele kunden og gir råd på begge sider av balansen, både kreditt og investeringer, sier Karstensen i Danske Bank.
Østensen trekker spesielt frem fremtidsfullmakter, som kommer godt med hvis foreldre i levende live mister evnen til å fordele verdiene slik de vil.
Må ha 5-6 millioner
For å komme i betraktning som private banking-kunde hos Danske Bank, må du ha fem millioner kroner i investerbar formue.
– Det vil si formuen fratrukket eiendom. Men denne nedre grensen er ofte flytende, siden private banking er et spesialisert konsept. Formuer og familiesituasjoner er individuelt veldig forskjellige, og må vurderes hver for seg, fortsetter Karstensen.
I Nordea ligger «cuten» på seks millioner kroner.
– Men de fleste kunder vi jobber med har en investerbar formue godt over dette. De største har volumer helt opp i milliardklassen, sier Østensen.
«Family offices»
Både Nordea og Danske Bank har en del «family offices» på kundelisten.
– Dette er et segment vi har blitt veldig store på i Norden. Mange norske familier har etablert investeringsmiljøer som forvalter formuene. De tar beslutningene selv, mens vi er mer en tilrettelegger enn en rådgiver, sier Karstensen i sistnevnte.
Så mye mer om størrelse på formuene får vi ikke vite, annet enn at begge banker har kunder på Kapitals 400-liste.
Gebyrnivået kundene ligger på synes Karstensen blir vanskelig å tallfeste, mens Østensen strekker seg til «et mindre, flatt årshonorar».
– Strekker oss langt
– Hvordan skiller rådgivningen mot formuende seg fra rådgivningen mot småsparere?
– En «private banker» har ansvar for et relativt lite antall kunder. Det betyr at hver enkelt kan få tettere oppfølging. Private banking-kunder har selvsagt tilgang til alt mindre investorer har. I tillegg strekker vi oss langt for å levere alt vi mener de kan være tjent med, sier lederen for Nordeas private banking-virksomhet.
Østensen trekker frem Aktiv Forvaltning og diverse eiendomsinvesteringer som eksklusive private banking-produkter, og varsler «ganske snart» et nytt private equity-alternativ.
– Vi ser også en tendens til at formuende i større grad velger alternative investeringer som eiendomsfond, hedgefond og private equity som deler av sin investeringsportefølje, sier han.
– Kundens beste er bankens beste
Hvordan være sikker på at banken ikke gir anbefalinger den tjener mest på?
– Det er vår klare oppfatning at våre kunder er innforstått med at også vi må tjene penger. Slik kan vi kontinuerlig videreutvikle oss, for igjen å sikre at kundene får høy kvalitet i alle leveranser, sier lederen for Nordeas norske private banking-virksomhet, Torsten Østensen.
– Vil bygge tillit
– Kunden kan være helt sikker på at vi alltid setter kundens interesse først, fordi det er forutsetningen for å drive godt og bærekraftig. I private banking er vi tilstede for kunden over lang tid, og da sier det seg selv at vi har livets rett kun om kundens beste er vår høyeste prioritet, bedyrer han.
Østensen understreker videre at banken også rådgir aktivt på eksterne produkter, som altså ikke forvaltes av Nordea selv.
– Hadde vi prioritert produkter ut fra vår egen inntjening, ville dette potensielt ha gått utover kundenes avkastning og påfølgende tilfredshet. Vi ville ha mistet kunder. Private banking er ikke en satsing for å hente ut kortsiktig profitt, men for å bygge reell tillit til kunden over tid, sier han.
Strenge regler
Både Østensen og Karstensen i Danske Bank minner om at finansnæringen er underlagt veldig strenge regler for mulige interessekonflikter.
– Myndighetene vil ha transparens på hva vi tilbyr, og vi må rapportere prisene på alle relevante produkter, både før og etter rådgivning. For rådgivere ligger det ingen incentiver i vår modell til å anbefale et produkt over et annet, sier Karstensen.
