NAIROBI/KIRINYAGA, KENYA: – Forskjellen mellom de to risåkrene kan sees med det blotte øye, sier Stephen Mburu, regionsjef for Yara i Kenya.
Finansavisen er ute på landeveien i en sølvgrå Toyota Hilux pickup med det regionale salgsteamet til det norske gjødselselskapet.
Under seg har Stephen Mburu fire salgsagronomer og fire selgere, ellers «sales promoters». For anledningen har de på seg lyseblå T-skjorter med Yara-logo.
Oppgaven er å selge til småbønder som ikke visste at de hadde behov for norsk gjødsel fra Porsgrunn.
Argumentasjonen er enkel: Yara-gjødsel er bra for avlingene og bra for lommeboken. Investér i en 50-kilossekk fra YaraMila. Når avlingen er klar får du pengene igjen, og mer til.
20 prosent økning
Gjødselen produseres enten i Norge eller Finland, og kommer i bulk på skip til havnebyen Mombasa. Der pakkes gjødselen over i mindre sekker.
På Felleskjøpet i Norge leveres gjødselen i storsekker på 600 kilo. I Kenya er sekker på 50 kilo en mer vanlig emballasje, i hvert fall til bøndene som salgsgjengen til Stephen Mburu har å gjøre med til daglig.
– Det skulle selvfølgelig vært fint om gjødselen kunne produseres i Kenya. Men vi har ikke mineralressursene som trengs. Derfor importerer vi fra Norge, sier Stephen Mburu.
Vi er i Kirinyaga-provinsen, et av landets fremste risdistrikt, nordøst for hovedstaden Nairobi. Det er søndag, og noen timers biltur unna koser turistene seg på safari, men Yara-gjengen er ute på veien for å skape aksjonærverdier for det norske børslokomotivet.
Stephen Mburu har ordnet avtale med to risbønder som begge er begynt å bruke Yara-produkter, og som er fornøyde med valget.
Hverken Antony Muriuki eller Anthony Muriithi snakker godt nok engelsk til å kunne redegjøre for produksjonen, men Mburu oversetter fra swahili til engelsk.
ER BLITT OVERBEVIST: – Forskjellen mellom de to risåkrene kan sees med det blotte øye, sier regionsjef Stephen Mburu (i midten). Til venstre Yara-bonde Anthony Muriithi. Til høyre sales promoter Javanson Muchira. Foto: Anders Horntvedt
På Antony Muriuki ukes rismark kunne han tidligere få 23 sekker ris pr. acre, altså fire mål. Etter å ha begynt med gjødselproduktet YaraMila er han oppe i 28 sekker pr. acre, altså en økning på 20 prosent.
– Ingenting kan stoppe oss
Hos Anthony Muriithi er økningen enda større, opp mot 40 prosent i løpet av et år. I en Yara-brosjyre han har med seg i bilen, blir avlingen tre ganger så stor med Yara-produkter sammenlignet med «standard practice».
ENKELT BUDSKAP: Ris-, kaffe- og maisbønder er Yaras kjernekunder i Kenya. Brosjyrene er ikke teksttunge. Foto: Anders Horntvedt
– Denne økningen kommer uten at bonden trenger å gjøre noe annerledes, reklamerer Stephen Mburu.
Fra landsbyen rett ved Muriithis rismark hører vi trommer og prestens preken over høyttaler, selv om vi er langt utenfor kirken.
Jordarbeidere høster inn høy fra risproduksjonen som kan selges som dyremat. De plukker opp høyet i store såter og bærer det på hodet til en lastebil som venter.
Stephen Mburu er udelt optimist når det gjelder Yaras fremtid i Kenya.
– Vi lanserte et nytt produkt i fjor, og det er i prinsippet ingenting som kan stoppe oss. Både tallene og utseendet på rismarkene taler for seg selv. Når bøndene ser risen til Anthony Muriithi vil de lure på hva han har gjort annerledes. De vil kanskje ikke innrømme at de har gjort noe feil, men året etter får vi dem som kunder, sier Stephen Mburu.
Marokkanske Office Cherifien de Phosphates, eller OCP, er én av Yaras viktigste konkurrenter i Kenya.
Mburu viser frem flere rismarker der Yara-produkter er brukt ett sted, og konkurrentenes produkter er brukt rett ved siden av.
– Her har nabobonden brukt en tradisjonell kombinasjon av diammoniumfosfat og ammoniumsulfat og kaliumklorid, forklarer Mburu.
Sett med det blotte øye er risvekstene på den ene marken grønn og frodig. På den andre marken er det lengre mellom hver risplante, og plantene er gulere i fargen.
– Selv en ukyndig person kan se forskjellen på åkrene. Men jeg kan forsikre deg om at den viktigste forskjellen oppstår når bonden kommer med avlingen til rismøllen, insisterer Mburu.
«Demand creation»
Selve gjødelsen selges fra lokale butikker, eller distributører.
Salgsagronomer og sales promoters spiller imidlertid en viktig rolle i det Mburu kaller «demand creation».
Mellom de to årlige rissesongene arrangerer sales promoter Javanson Muchira rundt i distriktet for å samle risbønder til møte og fortelle om Yara-produktene.
Møtene foregår som regel utendørs, og Muchira samler gjerne 100-200 bønder, enten på dag- eller kveldstid. I løpet av en måned kan han møte opp mot 2.000 bønder.
Ifølge Mburu er det ikke nødvendig å lokke med mat eller forfriskninger.
MANUELT ARBEID: Salg av høy fra rismarken er ekstrainntekt. Innhøstingen pågår selv om det er søndag. I Kenya modner risen to ganger i året. Foto: Anders Horntvedt
– Bøndene kommer likevel. Du skulle bare ha visst hvilket omdømme Yara har i Kenya. Når jeg forteller at jeg representerer Yara, står enhver dør åpen i denne regionen, sier han.
Skal gå tettere på småbrukerne
Ifølge Yaras Kenya-sjef William Ngeno startet opp salgsvirksomheten i landet i 1995 sammen med en lokal investor. Ni år senere ble det lokale selskapet restrukturert, og Yara satset alene med et heleid datterselskap.
Mens Mburu tegner et rosenrødt bilde av virksomheten på bakken, er Ngeno mer nyansert. Fremover er planen å gå tettere på de virkelige småbrukerne som lever for 2 dollar pr. dag.
Planen er øke Yaras salgsvolum fra 100.000 tonn til 200.000 tonn i løpet av fem år.
– Elefanten i rommet, og det som kan hindre vår fremtidige vekst, er finansieringen for småbøndene. Selv om de får større avlinger med Yara-produkter, er det vanskelig for mange å ha råd til en sekk med gjødsel, sier han.
– Det hører også med til historien at Kenya er en nettoimportør av matvarer, selv om vi ikke burde være det. Dette potensialet kan forløses med bedre markedsadgang, sier han.
5 prosent av omsetningen
– Rundt 5 prosent av Yaras omsetningen kommer fra Afrika, og den andelen har ligget stabilt en stund, siden Terje Knutsen, konserndirektør for salg og markedsføring i Yara.
Han forklarer at Yara har vært i Afrika i rundt 30 år.
– Vi kom tidlig inn, og engasjementet vårt på kontinentet har gradvis endret karakter. Det begynte med bistandsprogrammer. De seneste 15 årene har vi bygget opp lokale organisasjoner som tar produktene helt ut i markedet, sier han.
FRIR TIL LOMMEBOKEN: Fremover er planen å gå tettere på de virkelige småbrukerne som lever for 2 dollar pr. dag. Foto: Anders Horntvedt
– Afrika er et kontinent med store store muligheter, men som også har store utfordringer. Forbruket av gjødsel er omtrent en tyvedel av hva som brukes i et land som Kina, sier han.
Det største problemet er et dårlig fungerende markedet for bøndenes avlinger, mener Knutsen.
– Produktene våre gir større avlinger, det er det ingen tvil om. Problemet for bonden er at han ikke har sikkerhet for å få solgt avlingen til den prisen han ønsker. Dette trenger ikke vi å bekymre oss for i India eller Latin-Amerika, men i Afrika holder dette oss igjen.
– Det mangler også finansielle ordninger for å investere i gjødsel. Det er tungt å få endret landbruket fra selvberging til kommersielle gårdsbruk i større skala.
De kommende årene ser Knutsen for seg å supplere de forholdsvis dyre Yara-produktene med billigere produkter fra en tredjepart etter at Yara har oppgradert dem ved å legge til flere næringsstoffer.
– I tillegg må vi samarbeide med andre for at bonden skal få insitament til å gjøre de riktige valgene, sier han.
– Hva konkret sikter du til?
– At Yara bidrar til å skape konstellasjoner der vi får med oss oppkjøpere av avlingene. Vi tror på vekst i Afrika rett og slett fordi potensialet og behovet for å øke matproduksjonen er er så stort, sier han.
