– Tyskland er et stort land med et enormt solenergimarked. Vi går ikke inn der for å sitte bak i bussen, sier Otovo-sjef Andreas Thorsheim.
Da solenergiselskapet la frem andrekvartalstallene i juli, ble det opplyst at Tyskland skulle bli Otovos neste, store erobring. Den gangen ville ikke Thorsheim gå ut med konkrete tall for veksten, av konkurransemessige hensyn.
Torsdag gikk startskuddet for Tyskland-satsingen, og i den sammenheng ble også de svært ambisiøse vekstplaner kjent. I løpet av 2022 forventer Thorsheim mer enn 1.000 nye tyske kunder, tilsvarende et salg på mellom 100 og 150 millioner kroner.
I 2025 er målet at den tyske omsetningen skal runde 1 milliard kroner.
Aggressiv politikk
– Tyskland var tidlig på 2000-tallet en pioner innen solenergi. Deres politikk på den tiden drev opp solenergietterspørselen i hele verden. De seneste årene har det vært stille i Tyskland, men nå er landet på full fart tilbake, sier Thorsheim.
Han viser til at den nye tyske regjeringen planlegger å utvikle 143 gigawatt med solenergi det neste tiåret.
– Den tyske regjeringen fører en ekstrem aggressiv solenergipolitikk, med blant annet krav om at solceller skal installeres på nybygg. Deres mål om installert kapasitet frem til 2030 tilsvarer hele fjorårets verdensproduksjon av paneler.
Thorsheim viser til prognoser som anslår at det tyske solenergimarkedet i dag er på cirka 2 milliarder euro, og at det årlig installeres 150.000 solcelleanlegg i tyske privatboliger.
Risk/reward
Ved siden av etableringen i Tyskland, er Otovo allerede til stede i Skandinavia, Polen Italia, Frankrike og Spania. Thorsheim har tidligere sagt at selskapet har som mål å være lønnsomme i 2023. For at det skal skje må det installeres mellom 1.000 og 2.000 anlegg årlig pr. land.
I tredje kvartal var driftsinntektene på 88 millioner kroner, med et negativt driftsresultat på 39 millioner.
I september alene solgte imidlertid Otovo 750 prosjekter. Hvis den takten opprettholdes, blir det 9.000 prosjekter årlig som igjen tilsvarer i snitt 1.500 solcelleanlegg i de seks europeiske landene med etablert drift.
– Hvorfor har dere ventet så lenge med å etablere dere i Tyskland når utsiktene der er så gode?
– Vår tilnærming har vært mest mulig vekst for en billigst mulig penge. Det har derfor vært en risk/reward-vurdering som har gjort at vi har ventet. For oss fremsto Spania, Italia og Frankrike som bedre alternativer i en tidlig fase for selskapet, sier Thorsheim.
Leasing viktig
Otovo-sjefen understreker også at det har vært viktig å ha et velfungerende leasingsystem på plass før inntoget i Tyskland.
– Lønnsomheten pr. prosjekt er mye høyere ved leasing, kontra direktesalg. I Tyskland vil vi ha større markedsføringskostnader enn i de andre landene. Før vi fikk et godt leasingprodukt på plass, var det vanskelig å rettferdiggjøre den økte kostnaden i Tyskland.
– Leasingmuligheten gjør dessuten markedet langt større. Alle ønsker nå å spare penger på strømregningen, men det er ikke alle som prioriterer å bruke 150.000 kroner på et solcelleanlegg. Med et leaset solcelleanlegg sparer man penger fra første måned, uten et stort kapitalutlegg, sier Thorsheim.
