– Å satse i USA har vært planen siden dag én, forteller han.

Stray går inn dørene til en italiensk restaurant. Han tar av seg luen og vinterjakken, og bestiller en kaffe. Utenfor er det kjølig i luften, men sol. På nabobordene sitter det både turister og new yorkere. Noen er i forretningsmøter, andre ser ut til å være vennegrupper.

– I Norge er markedet bittelite. Vekstmarkedet vårt er ikke der hjemme. Vi måtte ut. Her er markedet vårt gigantisk, fortsetter han.

50-åringen er gründer og adm. direktør i startupen Defigo. Siden 2018 har han utviklet nøkkelfrie og digitale systemer for boliger og næringseiendom. Defigo står bak både programvaren og de fysiske skjermene du kan ringe på utenfor inngangsdøren til et bygg.

Helt i begynnelsen satset de på det norske markedet. Hjemme i Oslo sitter det 20 ansatte.

Men de seneste årene har Stray fokusert mer og mer i USA. Denne høsten har Stray nærmest pendlet frem og tilbake mellom hjembyen Oslo og USA. Han er mye på vestkysten av USA, men mest i New York.

– Vi har blant annet fått systemene våre på plass flere steder på Manhattan, i Brooklyn, Miami og Boston. Jeg har vært i New York nærmere 50 ganger siden vi startet opp.

Har hentet over 100 millioner

Høsten 2020 hentet Defigo litt under ti millioner kroner, og ble priset til 50 millioner. Året etter hentet de nye 20 millioner. I 2022 gjennomførte de enda en kapitalinnhenting på nærmere 40 millioner.

Og i fjor hentet de over 40 millioner kroner til. Selskapet gikk ut med prising på 80 millioner før penger, men måtte ned med rundt 15 prosent før emisjonen ble satt. I den siste finansieringsrunden kom blant annet Malling & Co, det norske venturefondet Scale Leap Capital og Selmer Capital inn på eiersiden. De har også lenge hatt Idekapital som investor.

Finansavisen møtte Stray for et drøyt år siden. Da fortalte han at kapitalmarkedet var utfordrende. På den tiden hadde Defigo en annen adm. direktør, men nylig byttet hun jobb og Stray er tilbake som toppsjef.

– Når vi møter investorer merker jeg at de verdsetter at det er gründeren som er adm. direktør. Jeg kan hele historien til selskapet. Kjenner produktet inn og ut. De setter pris på det.

One product company

Vi går ut på gaten igjen. Gule taxier kjører nedover Bleecker Street. Stray går over til den andre siden av gaten, og viser frem en av konkurrentene til Defigo som henger ved siden av inngangen til en klassisk, amerikansk bygård.

– Her er det ekstremt tøff konkurranse. Potensialet er veldig stort, men du må jobbe hardt hele tiden.

I fjor snakket Stray om at de største konkurrentene befant seg i USA. Nå er han her selv, på jakt etter både strategiske partnere og flere kunder. Per i dag har de rundt 100 installasjoner i USA. I Norge har de omtrent 2.000, med cirka 50.000 brukere. I tillegg har de solgt produktet sitt i Tyskland, Spania, Sverige og Danmark.

– I Norge føler jeg vi har fått et ganske kjent navn. Vi har 25 prosent markedsandel på Østlandet, og begynner å bli en betydelig aktør.

Ut mot norske politkere 

Stray sier han merker stor forskjell på hvordan Sverige og Norge hjelper gründere, både hjemme i Norge og i utlandet – som i USA.

– Jeg synes vi er dritdårlige sammenlignet med for eksempel svenskene. Jeg skjønner ikke hva Norge driver med. Politikerne bygger landet ned. Det er krise. Som gründer må du føle at du får noe igjen for å satse alt. Det gjør man ikke i Norge, mener Stray.

Han trekker frem Henrik Müller-Hansen som står bak Gelato. Nylig skrev Finansavisen at Müller-Hansen ikke vil ta teknologieventyret på børs i Oslo, ikke har råd til å flytte til utlandet og har satt ansettelsesstopp i Norge. Alt på bakgrunn av det norske skattesystemet.

– Folk som Henrik er de flinkeste vi har. Og vi mister dem. Gründere bidrar med mange millioner til fellesskapet og skaper masse arbeidsplasser, men blir behandlet som fæle folk.

Han reagerer på SV-leder Kirsti Bergstøs «Wall of Shame», med investorer og gründere som har kritisert norsk næringspolitikk.

– Er hun klar over hvor mange timer de har jobbet og hvor mye risiko de har tatt? Jeg skjønner godt at folk flytter. Selv har jeg en datter på ni år, og når hun flytter hjemmefra er planen min å flytte ut av Norge.

SVs Kari Elisabeth Kaski har flere ganger, blant annet under Debatten på NRK, uttalt at gründere bare kan selge litt av selskapet sitt hvis de må.

– Hvis alle gründerne hadde solgt seg ut, hadde verdiene også forsvunnet. Jeg kan heller ikke bare selge. Det er ikke sånn det funker. Vi blir bundet til å sitte på alle aksjene våre som en sikkerhet for at nye investorer skal gå inn, så vi er kontraktsforpliktet til ikke å selge. Investorene oppfordrer meg til å eie mer. Mange norske politikere skjønner ingenting, utdyper Stray.

Salg, salg, salg

Neste år lanserer Defigo en helt ny versjon av det fysiske produktet deres. Appen som tilhører de digitale systemene oppdateres også fortløpende.

– Vi er et one product company. Den siste versjonen har noen viktige forbedringer som at teknologien går raskere og har bedre levetid. Vi har jobbet mye med kundene for å forstå hvilke behov de har. Akkurat nå er den ikke så mye rimeligere å produsere, men hvis volumet går opp vil det bli billigere, sier Stray.

Nylig signerte Defigo en avtale med en stor distributør i USA.

– Det var en milepæl for oss. Om et år håper jeg vi har kommet opp i flere hundre installasjoner her. Men det amerikanske markedet er mer komplisert og omstendelig enn det norske. Det er mye reguleringer og mange av kundene er superkrevende.

Gründeren sier det er to ting de fokuserer mest på, uavhengig av hvilket marked de jobber i:

– Teknologien må alltid funke, og den må være rask. Disse to tingene er det kundene er mest opptatt av. Det er tross alt snakk om folks inngangsdører.

I 2022 omsatte startupen for 10 millioner kroner, med et underskudd på 28,3 millioner. I fjor steg omsetningen til 15 millioner, med et underskudd på 24,6 millioner. I dag har de i tillegg et amerikansk selskap.

– Målet er 50 prosent vekst i år. Før måtte vi fokusere på salg, salg og salg. Men nå må vi i tillegg jobbe stadig mer med distribusjon, logistikk, kundeservice og andre flaskehalser. Men en strategisk partner i USA kan det løse en del av utfordringene, forklarer han.

I fjor uttalte oppstartsselskapet at de ønsket å bli lønnsomme i løpet av 2025.

– Det er fortsatt målet. Vi kommer til å bli lønnsomme i 2025.