– Du må bygge et marked samtidig med produktutvikling. Alle nye produkter har feil og mangler, men klarer du å få kunden til å fortsatt bruke produktet, har du en god posisjon, sier gründer og adm. direktør i proptech-selskapet Mazemap, Thomas Jelle.
Sverger til 1-1-1-modellen
Jelle mener at for mange selskaper er for defensive i lanseringen, og at det jobbes for lenge med produktutvikling før produktet testes i markedet.
– Det vi gjorde fra dag én, var å systematisk teste markedet globalt, gjennomføre markedsanalyser for å sjekke om det var interesse for produktene, og gjennomføre salg. Da kunne vi forstå hvordan konkurransesituasjonen var, sier Jelle.
Thomas Jelles råd til proptech-grundere
Selskapet har utviklet en tjeneste som gjør at man kan finne frem i store, komplekse bygninger, typisk sykehus, universiteter og høyskoler.
– Hvert år starter 8.000 nye studenter på NTNU, og i løpet av den første uken skal en ny student finne frem til over 50 steder på campus, sier han.
Selskapet har ifølge Jelle i dag et kundeforhold i nær 10.000 bygg, og jobber med noen av de største selskapene i verden, som investeringsselskapet Black Rock, Expedia, Volvo og Gartner Group. I dag har Mazemap kunder i nær 40 land, og cirka 80 prosent av inntektene kommer fra eksport.
Prioriterer salg og kundestøtte
Jelle viser til 1-1-1-strukturen (like store investeringer i produktutvikling, salg og kundestøtte).
I motsetning til mange proptech-selskaper, som i hovedsak ansetter ingeniører med tung kompetanse innen AI og programmering og ikke prioriterer investeringer i salgs- og markedsapparatet i starten, har Mazemap hatt en bevisst tredeling. Selskapet har i dag 63 ansatte delt opp i tre avdelinger med like mange i hver: 15–16 er IT-utviklere, og et tilsvarende antall er ansatt i salg/marked og kundestøtte.
– I tillegg har vi finans, HR og andre lederfunksjoner, sier Jelle.
Selskapet har i dag 35 ansatte i Trondheim, mens resten er fordelt på USA, London, Leeds, Paris, Roma, Krakow, Singapore og Melbourne.
Jelle mener mange proptech-selskaper er for teknologitunge, og lager et produkt de senere håper å kunne tilby et marked. Dette er en metode Jelle ikke bifaller.
Så først til Australia
– Vi valgte tidlig å satse i Australia og universitetssektoren der. Grunnen er at utdannelsessektoren er den tredje største industrien i landet, hovedsakelig fordi mange studenter fra asiatiske land som har høy betalingsvillighet studerer der, blant annet for å lære engelsk, sier Jelle.
I Norge er de fleste høyere studier gratis eller har en overkommelig studieavgift, mens i Australia kan det koste flere hundre tusen australske dollar.
– I dag har vi har cirka 100 universiteter på kundelisten, sier han.
De har blant annet Oxford og Harvard, nesten alle i Norge, og mange i Sverige og de øvrige landene i Nord-Europa.
– Det mest eksotiske landet vi har universitetskunder i, er Antigua, sier han.
Sykehus er nest største segment.
– Vi har 40–50 sykehus globalt, mens kontorkunder er tredje størst.
Ved å være tidlig ute med et nytt produkt eller en ny tjeneste kan man ifølge Jelle påvirke markedet, kjøre pilotprosjekter og legge føringer for hva kunder skal prioritere – for eksempel i offentlig sektor hvor innkjøp ofte skal ut på anbud.
– Kommer du tidlig inn, har du satt fundamentet for anbudet. Er du ikke først, har en konkurrent vært der og skaffet preferanser for sin løsning, da er det langt vanskeligere å få kontrakten, sier han.
– Må sikte mot stjernene
– Da vi startet, fant vi ut at 1 milliard mennesker hadde det samme problemet som studentene på NTNU. Vi sa derfor at vi skal nå 1 milliard brukere. Tidligere ble jeg ledd av, og det er greit, men om vi om noen år bare når 100 millioner brukere, er det nok få som vil si vi har feilet, sier han, og legger til:
– Vi har en klassisk amerikansk tilnærming: Du må sikte mot stjernene og tørre å tenke at du skal bli størst globalt i den posisjonen du har sett for deg.
– Bakgrunnen for at vi startet MazeMap, var at vi ønsket å bedre opplevelsen til nye studenter. Vi fant ut at det å ikke finne frem påvirker opplevelsen ved å være på et nytt og fremmed sted negativt. Vi utviklet en tjeneste som hjelper brukere å finne frem i store, komplekse bygg, sier Thomas Jelle.
Får ned tapte timer
Hovedproduktet har vært å komme inn på sykehus, universiteter og høyskoler.
– Statistikk viser at 10 prosent av alle konsultasjonstimer på et sykehus blir kansellert fordi pasienten ikke fant frem i tide. På St. Olavs hospital i Trondheim klarte vi sammen med St. Olavs å få redusert tapte timer med 30 prosent på de to første årene Mazemap var i bruk, sier Jelle.
Han sier at i store kontorkomplekser er det å finne ledig møterom en tidstyv.
– Ofte vet man ikke hvor alle møterommene er, så man finner ikke det nærmeste ledige. Ved å eliminere ghost booking øker belegget og reduserer tidsbruken. Vi har eksempler på at mer enn 20 prosent av kapasiteten ble frigjort, sier han.
Ghost booking er stammespråket for at noen har booket for eksempel et møterom, men ikke tatt det i bruk. I Mazemaps’ systemer blir bookingen på ubrukte rom opphevet etter 10–15 minutter, og lokalet vil bli søkbart for andre.
ARR-krav redusert
Mens mange proptech-selskaper har gått på store økonomiske underskudd ved oppstart, har Mazemap klart seg uten minus frem til i år.
Mazemap
| (Mill. kr) | 2023 | 2022,0 | 2021,0 | 2020,0 | 2019,0 |
| Driftsinntekter | 50 | 46,6 | 38,4 | 34,9 | 26,3 |
| Driftsresultat | −0,9 | 6,2 | 8,0 | 1,5 | |
| Resultat før skatt | 0,1 | 6,3 | 8,7 | 1,7 | |
| Årsresultat | −6 | 0,1 | 6,0 | 7,8 | 2,4 |
I fjor passerte MazeMap 30 millioner i ARR – annual recurring revenues – altså årlig gjentakende inntekter eller lisensinntekter. Totale inntekter var rundt 45 millioner.
ARR er det viktigste måltallet for eksterne investorer når de vurderer om de skal gå inn i et Software as a Service-selskap.
– Vi ligger an til en vekst i ARR på rundt 30 prosent i år, og vi er fornøyd om vi klarer det. Tidligere måtte et start up-selskap ha minimum 50 prosent for å tiltrekke seg internasjonale venture capital-investorer. I dagens marked er 25–30 prosent grensen. Krever man fortsatt 50 prosent, er det ikke mange selskaper igjen, sier Jelle.
Det er godt under prognosene fra 2019. Da var ambisjonen 100 millioner i omsetning.
– Årene 2020 og 2021 var tøffe, rett og slett. Ikke fordi selskapet vårt sto stille, men fordi det er vanskelig å selge når er ingen er på kontoret. Andre halvår 2021 var veksten tilbake, og fjoråret gikk bra frem til oktober. Deretter stoppet markedet opp frem til sommeren 2023, mens fra juni til nå har det vært bra, sa Jelle til Finansavisen i midten av november.
– Vi har det siste året ansatt hele 15 nye medarbeidere og investert mye i nye ansatte. Vi har derfor planlagt med et underskudd på 12 millioner i år. Det ser ut til at det går noe bedre, slik at vi ender med en omsetning på rundt 50 millioner og 6 millioner i underskudd, sier Jelle.
– Målet fremover er å ha en ARR-vekst både i 2024 og 2025. For å få til dette må vi fortsette å ekspandere, og har planer om å ansette ytterligere 15 ansatte i 2024, primært på salg. Vi budsjetterer derfor med et underskudd også neste år, sier han.
– “Passion” avgjørende
– Jeg har startet opp fem ulike selskaper. Ingen har gått konkurs, men det er varierende syn på om de blir sett på som suksesser eller ei selv om investorene i snitt har fått 4,5 ganger innsatsen tilbake. Den største lærdommen jeg har fått, er at du aldri må undervurdere den ekstra innsatsen og “passion” du må ha. Spør du en gründer, vil han eller hun påstå at det hele tiden er ting som går galt. Evnen til å stå igjennom, tåle nedturene og hele tiden finne løsninger, er ekstremt viktig, sier Jelle.
Han sier at ofte er det kort horisont som må til for å overleve, spesielt i starten, selv om en jobber mot et langsiktig mål.
– Alle ansatte må bli enige om at nå må vi komme oss igjennom denne måneden eller neste halvår, og tenke at det blir bedre etter det. Man må ha “passion” og “guts”, man kan ikke gå hjem fra jobb klokken fire, sier han.
– Hvordan tar man markedsdeler i så forskjellige markeder som Australia, USA, Europa og Norge?
Tidligere måtte et start up-selskap ha minimum 50 prosent ARR for å tiltrekke seg investorer. I dagens marked er grensen 25–30 prosent.Thomas Jelle om investormarkedet
– Det er et omfattende spørsmål, men det korte svaret er innsatsvilje, masse jobb, “passion” og kunne ofre både kvelder og tidlige morgener, sier han.
Cisco-partnerskap
I salgsarbeid handler det ofte om å overbevise en innkjøper om å ta inn produktet. Om du leverer noe helt nytt, må det lages en ny budsjettlinje, og da tas beslutningene ofte høyere opp i systemet.
– Da er det en større prosess å overbevise kunden, sier Jelle.
En suksessfaktor for Mazemap har vært å inngå partnerskap med IT-selskapet Cisco.
– Det kan være ekstremt dyrt å vokse internasjonalt, og en partnerskapsstrategi har hjulpet oss med å skape tillit blant kunder, sier han.
– Ringer du for eksempel Blackrock og ber om et salgsmøte, er sjansen for å komme igjennom liten. Men har du anbefalinger fra en aktør som kunden stoler på, får du møtet, sier han.
Cisco har rundt 50.000 partnerskap, og om MazeMap eller andre får solgt på IT-gigantens anbefaling, skal de ha en del av inntekten.
– De tar betalt som en prosentandel av årlige lisensinntekter, sier Jelle.
Fem-ti investorhenvendelser i uken
– Hvordan er pågangen fra investorer mot selskapet deres i dag kontra tidligere, og hva er vurderingskriterier fra for eksempel venture-selskapene i dag?
– For 6–7 år siden var det vi som banket på dørene til investorer. Nå har vi fått en god posisjon i markedet, har bevist at vi greier å levere til kunder globalt og at vi har en skalerbar forretningsmodell. Da kommer investorene til deg, sier Jelle.
Han sier de får henvendelser fra mellom fem og ti internasjonale venture- eller PE-investorer hver uke.
– Nå kan vi be om beviser for hvorfor de vil være en god investor om vi skal hente penger. Det har gitt oss mye guidelines, hjelp og “best practice”-dokumenter fra potensielle investorer. Så hjelper det selvsagt at vi er i en posisjon hvor vi ikke trenger å hente penger.
Største eiere er Thomas Jelle med 21,8 prosent, Erik Must med 17,8 prosent, Adresseavisen med 10,4 prosent og Kahoot-gründer Eilert Hanoa med 8,9 prosent.
